Холодні дзвінки – що це таке, техніка холодних продажів по телефону

Холодні дзвінки - що це таке, техніка холодних продажів по телефону

Компанії, що займають продажами, шукають своїх клієнтів різними спобличчями. Велике значення мають і холодні дзвінки. Для багатьох цей термін є незнайомим, тому варто розібратися. Є ряд важливих правил і попорад, як можна домогтися в продажах величезних висот.

Що значить холодні дзвінки?

Назва «холодні» виникло не випадково, оскільки воно відображає той факт, що менеджер з продажу звертається в незнайому йому компанію, тому відносини не можна назвати теплими, адже вони не встановлені. Описуючи, що таке холодні дзвінки в продажах, варто зауважити, що в обов’язки фахівця, що займається поширенням товарів, прописана норма холодних дзвінків для щоденного виконання. У більшості випадків це 25-100 шт.

Варто дізнатися, в яких ситуаціях холодні дзвінки будуть результативними:

  1. Продаж товарів і послуг, які потрібні завжди, наприклад, папір, вода, канцелярське приладдя та багато іншого.
  2. Надання послуг і товарів, які не є зайвими, але при цьому в них не потребують. У приклад можна привести доставку бізнес-ланчів, спеціальної літератури, довідкових систем і так далі.
  3. Продаж товарів і послуг, в яких клієнт час від часу потребує, але може не зараз. Сюди відносять ремонт обладнання, заправка картриджів, оновлення ПЗ і інше.
  4. Реалізація недорогих необхідних товарів і послуг, постачальника яких клієнт може легко змінити. Наприклад, це стосується вантажоперевезень, виготовлення наклейок і пакувальних матеріалів.
  5. Надання товарів і послуг на вигідних умовах. Ідеально, якщо вони не мають аналогів на ринку. Можна в холодних дзвінках запропонувати такі бонуси: низьку вартість, відстрочку платежу або короткий термін реалізації замовлення.

Холодні і гарячі дзвінки

Крім розглянутого вже поняття холодних дзвінків, є інші варіанти: гарячі і теплі. У першому випадку маються на увазі дзвінки, які вчиняються з прямим наміром співпрацювати, тобто, щоб довести угоду до кінця. Варто порівняти ще холодні і теплі дзвінки, так от у другому випадку будуть використовуватися контакти клієнтів, з якими менеджер вже знаком і вони в якійсь мірі зацікавлені у співпраці. Теплі дзвінки використовують, щоб повідомити про акцію, зниженні або підвищенні цін, або відновити перервану раніше співпраця.

Як робити холодні дзвінки?

Відразу варто сказати про те, що це завдання не просте, оскільки в більшості випадків люди не хочуть розмовляти, кладуть трубки або грублять. Щоб проводити ефективні холодні дзвінки, техніка продажів по телефону повинна бути відпрацьована досконально. Для цього потрібно мати клієнтську базу, продумати заздалегідь план бесіди і навчитися обходити перешкоди, наприклад, відмова секретаря або заперечення клієнта.

Правила холодних дзвінків

Щоб не стикатися з роздратуванням, необхідно попередньо підготуватися. Техніка холодних дзвінків, це не банальний дзвінки, оскільки мета – призначити реальну зустріч. Є ряд правил, які необхідно враховувати:

  1. Знайдіть привід. Для цього потрібно зібрати більше інформації про потенційного клієнта. Наприклад, приводом може бути стаття, опублікована на їхньому сайті.
  2. Не продавайте. Холодні дзвінки потрібні, щоб зацікавити і розповісти, а не укласти угоду. Можна використовувати таку фразу: «Могло б це вас зацікавити?».
  3. Повага. У телефонній розмові не повинно бути тиску, агресії і обману. Потрібно фокусуватися на користь співрозмовника, щоб зрозуміти, на що зробити акцент.
  4. Відмова та заперечення – дві різні речі. Не проявляйте настирливість, якщо людина говорить тверде «ні». Пропонуйте різні альтернативні варіанти, наприклад, побачитися в підходяще для нього час.

Де взяти номери телефонів для холодних дзвінків?

Закономірне питання, яке виникає у людей, які вперше зіткнулися з цією темою. Якщо плануєте здійснювати холодні дзвінки, схема розмови менеджера з продажу і клієнтська база повинні бути заздалегідь сформовані. Є кілька способів, як роздобути бажані номери:

  1. самостійно знайти. Для цього потрібно скористатися інтернетом і знайти клієнтів і інформацію. Врахуйте, що імені і номера телефону недостатньо для ефективного продажу.
  2. Купівля готової бази. Задоволення недешеве, оскільки кожен клієнт обійдеться приблизно в 0,18 $, а мінімальна кількість рядків в базі – 10 тис. Якщо робите покупку, попередньо перевірте її якість, оскільки є шахрайські організації, які продають застарілі бази або роблять фейки.
  3. Використання програми-збирача. Вони продаються на біржах фріланса і коштують недорого, але холодні дзвінки за цією методикою будуть неефективними через інформацію низької якості.

Холодний дзвінок – план діалогу

Серед професіоналів план першого дзвінка називають скриптом. Оскільки розмова відбуватиметься по телефону, є можливість продумати всі деталі, наприклад, скласти питання і можливі відповіді. Менеджер повинен самостійно зробити скрипт, враховуючи важливі моменти правильного діалогу. Технологія холодних дзвінків включає:

  1. вступ має на увазі вітання та подання. Важливо мінімізувати згадки про бажання щось продати. Говорити потрібно від імені компанії, а не свого.
  2. встановлення контакту. З’ясовуючи, що таке холодний дзвінок клієнту і як правильно скласти скрипт, слід зауважити на необхідності створення дружньої бесіди і визначення потреб клієнта. Для цього доведеться заздалегідь дізнатися хоча б мінімальну інформацію про співрозмовника.
  3. Холодні дзвінки - що це таке, техніка холодних продажів по телефону
  4. виклик інтересу. На наступному етапі бесіди потрібно якісно представити товар і послугу, щоб клієнт не захотів закінчити діалог.
  5. Досягнення мети. Фахівці вказують, що закінчувати холодні дзвінки потрібно призначенням зустрічі. Для цієї мети клієнт повинен бути поставлений в комфортні умови, для чого запропонуйте йому кілька варіантів.

Холодні дзвінки – робота з запереченнями

Щоб розробити професіоналізм в сфері продажів, потрібно ретельно свою реакцію на відмову, який менеджер за день можна почути багато разів. Продумуючи холодний дзвінок, заперечення слід враховувати обов’язково. Варто зауважити, що відповіді на тому кінці дроту в більшості випадків однотипні.

  1. «Асортимент сповнений, нам нічого не потрібно». Щоб впоратися з таким запереченням, необхідно постаратися отримати від потенційного клієнта, як можна більше інформації про те, які товари у них дійсно є.
  2. «У нас на це немає грошей». Тактика дій в такій ситуації пов’язана з тим, щоб більш детально описати клієнтові всю вигоду наявної пропозиції.
  3. «Ми не хочемо співпрацювати з вашою компанією». Негативне ставлення може бути викликано спотворенням інформації або особистим досвідом, тому слід з’ясувати, чим викликана така реакція.
  4. «Нас влаштовує все, як є, тому асортимент міняти не плануємо». У такій ситуації потрібно пояснити клієнту, що ваш товар або послуга не поміняють асортимент, а доповнять, принісши прибуток.

Як обійти секретаря при холодних дзвінках?

Суттєвою перепоною між менеджером зі збуту та керівництвом, які приймають рішення, є секретар або особистий помічник. Домогтися з’єднання з босом непросто, але можливо. Є кілька попорад, як пройти секретаря при холодному дзвінку:

  1. Спочатку потрібно дізнатися ім’я людини, який приймає рішення, і при дзвінку вже попросити пов’язати з ним, назвавши його ПІБ.
  2. Використовуйте в холодних дзвінках ефект раптовості і стрімкості, для чого впевненим тоном привітайтеся і попросіть з’єднати з комерційним директором.
  3. Постаратися викликати у секретаря думка, що телефонуєте не перший раз. Для цього можна сказати так: «Здрастуйте, компанія така-то, переведіть на відділ закупівель».
  4. Пробуйте дзвонити під час, коли секретаря може не бути на місці, наприклад, це обідня перерва, кінець робочого дня або 30 хв. до його початку.

Холодні дзвінки – навчання

При бажанні, як можна швидше розвинути в собі вміння правильно здійснювати дзвінки, можна пройти спеціальне навчання. Для цієї мети є різні семінари, вебінари, тренінги і так далі. На них фахівці детально розкажуть про те, як правильно робити холодні дзвінки і як уникнути можливих проблем. Крім цього, рекомендується читати корисну літературу, спілкуватися з досвідченими людьми і постійно практикуватися і тоді хороший результат буде досягнутий.

Стівен Шиффман «Техніки холодних дзвінків»

Якщо хочете розібратися в правилах проведення холодних дзвінків, тоді потрібно обов’язково прочитати цю книгу. Стівен Шиффман вважається найкращим інструктором в США по технікам продажів. Книга «Холодні дзвінки» простими словами пояснює все терміни, дає багато практичних прикладів і навіть включає багато готових відповідей, що допоможе уникнути багатьох проблем. Автор чудово мотивує новачків і дає ефективні поради з приводу поповнення бази клієнтів.

Тренінг – холодні дзвінки

Фахівці в області продажів займаються проведенням тренінгів, на яких вони викладають основні інструменти для підвищення ефективності холодних дзвінків. На багатьох навчальних курсах не тільки роз’яснюють теорію, а й практику, тобто проводитися відпрацювання всіх прийомів. На тренінгу можна докладно дізнатися, що таке холодні дзвінки, яка техніка продажів допоможе отримати результат, як виключити помилки і напрацювати свій план розмови.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

*

code